Įtaka

Įtakos principai:

1. Abipusiškumas
2. Retenybė
3. Autoritetas
4. Populiarumas
5. Nuoseklumas
6. Simpatija

Abipusiškumas

Socialinė normą, kai yra tikėtina, kad į teigiamą veiksmą,  bus atsakyta teigiamu veiksmu, dar sakoma "Ranka ranką plauna". Kai tau padaro šį tą malonaus jauti, pareigą pasielgti taip pat.

Tu man padėsi, aš tau padėsiu.

Tu pakasysi man nugarą, aš pakasysiu tavo.

Paslauga už paslaugą.

Pažeidžiant šią taisyklę jaučiamas socialinis diskonfortas, dėl to, kad gali būti klijuojama atikėtė, tokio kuris tik ima ar naudojasi ir nieko negražina. 

Yra du apibusiškumo 2 tipai:

• Skola
• Įsipareigojimas, job bus gražinta, kai kas buvo duoda.
• Paslauga, Pagalba
• Pielaida, kad į gerą atsilygins geru.

Kai suveikia Lose - Win scenarijus, tikėtina, kad žmogus, nutrauks panašius savo veiksmus arba visiškai nutrauks bendravimą, nes jis duoda ir negauna nieko atgal.

Ką sakant susilptinama taisykle:

• Nėr už ką.
• Tai mano darbas.

Ką sąkant palaikoma taisyklė:

• Paklausyk, tu padarytum tą patį dėl manęs. 
• Kai aš X, tikiu, kad tu taip pat elgsiesi, kaip aš elgsiausi.
• Aš tikiu, kad tu pasisilgi taip pat.

Galimi scenarijai:

• Win - Win
• Aš padedu žmogui, žmogus padeda man.
• Win - Lose
• Kai "dovanojamos" gėlės, kaip dovana, tikintis abipusiškumo.
• Ši principą naudoja pardavėjai.
• Lose - Win
• Būtų tuo atveju, kai "dovanojama" gelė būtų paimta, neparemiant.
• Lose - Lose
• Kai vienas žmogus supykdo kita. Ir jų bendravime yra pyklis.
• Šis principas buvo taikytas, net ir senovės teisėje. Dantis už dantį.
• Keršas - atsilyginimas piktu už padarytą skriaudą,

Win - Kai gauna ko nori. 

Lose - Kai gauna ko nenori,  nieko negauna ar yra nuskriaudžiamas.

Pavyzdžiai:

1. X paveža Y mašina -> Y numerka X pietus.
2. Kaimynui padovanoja surinktų grybų perteklių. -> Kaimynas atneša uogienės.
3. Sukuria malonius jausmus. -> Jaučia padėką, pasako ačių ar padaro, ką nors malonaus.
4. Pasiūlai pasivaišinti maistu. -> Po kurio pasiūlo tau.
5. Mergina, neturėjo draugų ir svarbia progra pradėjo dovanoti gėles. Po kurio, ji turėjo daug draugų.
6. Tu man trenkei aš tau trenkiau.  
7. Iš knygos "Krikštatėvis" - kai jo paprašo paslaugos. O jis atsako, kad galbūt, kada nors ateityje, taip pat, paprašys paslaugos.

Daryk kitiems tai, ką norėtum, kad jie tau darytų. 

Jei nori teisybės, būk teisingas. Jei nori pasitikėjimo - pasitikėk. Jei nori meilės - mylėk.

Ryšys su simpatijos principu.

Nominalizacijos: Rūpinimasis, Supratimas

Retenybė

Retenybės principas suteikia didesnę vertę.

Atsiranda didesnis noras, nes tai tampa mažiau prieinama ir kas yra reta, yra daugiau vertinga, nei tai kas dažna. 

Retenybės principas taikomas ir informacijai. Informacija, kuri yra: išskirtinė, ekskliuzivinė, reta ar nėra plačiai žinoma.

Paprastai nemokame už saulę ar orą, nes to yra gausu ir parduodi tai būtų beprasmiška. Teoriškai šnekant, jei resursų būtų pakankamai daug, tuomet nebūtų prasmės jų pardavinėti.

Retenybė yra gausos priešingybė. 

Gali būti reali ar dirbtinė retenybė. Dirbtinė retenybė sukuriama neetiškais būdais.

Tai gali būti:

• Ribota galimybė. 
• Ribotas kiekis/Retas resursas
• Visiems neužtenka
• Besibaigiančio/Riboto laiko pasiūlymas 
• Skatina greitai apsispręsti
• Gali greiti pasibaigti
• Unikalus pasiūlymas
• Varžymasis dėl ištekliaus.
• Kviečiant kelis žmonės derėtis dėl ištekliaus. Sukuriant "paklausos" įspūdį.

Pavyzdžiai:

• Deimantai sukūrė monopolija, tam kad įdarbintu Riboto kiekio principas, taip monopolis gali užkelti milžiniškas kainas įtikinę, kad tai yra retas resursas.
• Riboto laiko, pigu.lt naudoją šią taktiką
  
• Teko girdėti, kad telemarketingas siūlo ypatingus pasiūlymus. Ypatingas - unikalus, reiškias retas - vertingas.
• Galimybė pirkti tik gavus pakvietimą.
• Bitcoinas, jo bus išleista 21,000,000 BTC ir kas tam tikras laikas, jų iškasama vis mažiau.

.

Renenybės vertybės:

• Unikalumo
• Eksliuzyvumas
• Išskirtinumas
• Unikalumas
• Originalumas
• Autentiškumas

Apibūdinimai: Ypatingas, išimtinis, pirmas, savitas, tikras, geras

• Ribotumo
• Besibaigiantis
• Trumpalaikis
• Laikinas

Autoritetas

Profesijos: Daktaras, Vaistininkas, Profesorius, Teisėjas, Karalius, Kunigas, Politikas, X dalyko ekspertas
Autoritetas egzistuoja ten, kur yra hierarchija: Armija, Bažnyčia, Mokykla, Politika

Bendraujant su žmonėmis kieno didesnis statusas,  gali įtakoti, kaip bendrauji su tokiu žmogumi ar kai žiūri į save (pasitikėjimas savimi).

Dėl paklusnumo autoriteto įsakymams, pavaldiniai nustoja galvoti. Nes reaguoja, o nemasto.  Nes, jei autoritetas sako, tai turi būti tiesa, turi paklusti - vykdyti. O darbuotojai nenori supykdyti "boso".

Autoriteto pasitikėjimas:

• Mokėjimas
• Sertifikatas, Diplomas, Atestacija, Rekomendacija, Akreditavimo raštai
• Patikimumas (Prisiderinimas->Vedimas NLP)
• Objektyvumas, Sąžiningumas, Nuoširdumas, Griežtumas, Pastovus(Ryšys su nuoseklumu)
• Apipavidalinimas
• Kaip apsirengęs, kokią mašiną vairuoja.

Mokėjimas

Netiesiogiai parodai savo įgytą patirtį:
Pvz:. pasakojant apie save nupasakoti, kur augai, ką darei, kur mokeisi. Taip per istorija, parodant savo įgytą mokėjimą.

Patikimumas

Tiksliai pavaizduoti realybę.

Pasitikėjimas, kad informacija nėra naudojamasi savo naudai, o atspindi realybę.

Pasakyti apie abi puses: trūkumus ir privalumus.

Apipavidalinimas

Kūrėjas -> Įvaizdis

Žmonės atpažįstą, ne žmogų o sukurtą įvaizdį.

Kaip bendrauti su autoritetu

Jei atimi iš žmogaus autoritetą, prasideda kova.
Kai sakai, aš žinau  geriau už tave - čia yra konflikto pradžia.

Tai yra labai įdomu, aš pastebėjau X, ką manote apie tai (pateikiama informacija)? *

Autoriteto spąstai:

• Autoriteto imitavimas

Autoriteto nauda:

• Nereikia gilintis

Populiarumas

Prielaida, kad jei grupė žmonių vertina - vadinasi šis dalykas yra vertingas. Dalykas įgauna vertę, nes  žmonės vertina. Tai bandos instinktas.
Ryšys su retenybės principu. Nes ten, kur yra didelė paklausa, vertė didėja.
Tai yra sekimas paskui. Grupės įtaka, kai esi grupėje.

Masinio populiarumo spąstai:

• Populiariausia prekė. Mėnesio prekė.
• Dirbtinis juokas (daro dalykus juokingesnius; vertina pagal tai kaip "kiti" reaguoja")
• Sukuriamos dirbtinės eilės, taip rodant populiarumą.
• Aukų dėžutės  pridedamos "didelių" kupiūrų.
• Bilietai nurenkami (taip sukuriant iliuziją, kad šią prekę renkasi daug žmonių)
• The Asch Conformity

Grupės nauda: 

• IMDB filmo žmonių įvertinimas
• Youtube įvertinimas
• Siuntėju skaičius

Normalizacijos: Populiarus, Garsus, Perkamas, Žinomas, Didelis, Norimas

Nuoseklumas

Jei įsipareigoji, jausi spaudimą: mąstyti, kalbėti ir elgtis nuosekliai su tuo įsipareigojimu.

Viešas įsipareigojimas: kai pasakai, kai kažką sukuri ar padarai

Privatus: kai parašai kur nors, kad ketini taip elgtis.

Gali įsipareigoti ką nors padaryti ir stumti save iki to arba gali įsivaizduoti taip, kad būtum traukiamas iki to.

Tolygus Nuoseklus  arba Nuosekliai Intensyvus

Tolydžiai Nuoseklus - atliekamas negausiai, bet dažnai.
Nuosekliai Intensyvus - atliekamas gausiai, bet su dideliais laiko tarpais.

Smarkus treniravimasis kartą per mėnesį. NI

Paprastas treniravimasis kiekvieną dieną. TN

Lašas po lašo ir akmenį pratašo. TN

Žodžio laikymasis. Santykis tarp žodžio ir veiksmo. TN

Dantų valymasis. TN

Simpatija

Panašumas arba supanašėjimas (rapporas).
Panašumas pagal genetika, vertybes, kūno kalbą, reprezentacinę sistemą

Komplimentai

Bendradarbiavimas
Bendras tikslas, užduotis ir problema suvienija. Ir tarpusavyje vienas kitą pradeda mėgti.  kuri reikalauja suvirinti resursus.

Konkurencija
Normalizacijos: Varžymasis, pajuoka, nemėgimas, nepagarba.

Varžymasis buvo pakeistas bendradarbiavimu. Užduotys, kurių negalėjo išspręsti viena komanda. Komandos turėjo dirbti kartu, kad išvengtų nesėkmės. Sujungiant resursus, koordinuojant pastangas, sujungiant energiją, kad sukurtų elgesio strategiją.

Bendradarbiaujant pasikeitė požiūris:
Normalizacijos: pamėgimas, susižavėjimas, vienybė.